Stuttgart (ots) –
Robert Kirs ist der Gründer und Geschäftsführer der Social Media Schwaben GmbH. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er B2B-Unternehmen aus dem Mittelstand dabei, messbar profitables Social-Media-Marketing umzusetzen. Erfahren Sie hier, wie Social Media sich auch für B2B-Unternehmen als profitabel erweist.
Heute kann kein Unternehmen auf zeitgemäßes Marketing und damit auf Social Media verzichten. Jedoch sind die Werbemaßnahmen vieler B2B-Anbieter in den sozialen Netzwerken nicht profitabel. Sie kosten einiges an Geld, liefern aber enttäuschende Ergebnisse. Wenig verwunderlich also, warum im Vergleich zum B2C zahlreiche Betriebe mit Fokus auf Geschäftskunden die wichtigsten Social-Media-Plattformen nur halbherzig oder gar nicht bespielen. Ist das mit Blick auf den ROI die einzig logische Entscheidung? „Social Media bietet auch im B2B attraktive Vorteile. Jedoch müssen Unternehmen verstehen, dass sich die Marketing-Maßnahmen im Geschäftskundenbereich deutlich vom Vorgehen im B2C unterscheiden. Es geht für B2B-Anbieter nicht um den direkten Verkauf über die sozialen Netzwerke, sondern um den Fokus auf Sichtbarkeit, den Vertrauensaufbau und Kundennähe“, so Social-Media-Experte Robert Kirs von der Social Media Schwaben GmbH. „Erst im Laufe der Zeit werden B2B-Interessenten abgeholt, nehmen Kontakt auf oder tragen sich in den Newsletter ein.“ Können Unternehmen diesen Kreislauf mithilfe der nachfolgenden Praxis-Tipps systematisch etablieren, wird Social Media auch im B2B profitabel.
1. Die Kosten bestehender Maßnahmen prüfen
Bevor Maßnahmen im Bereich Social Media umgesetzt werden, sollten B2B-Unternehmen ihre bestehende Leadgenerierung prüfen. Anbieter müssen wissen, wie viel sie eine Kundenanfrage tatsächlich kostet. Betrachtet man sich beispielsweise die klassische Leadgewinnung auf einer Messe, könnte sich daraus die folgende Kalkulation ergeben: Geht man von Messekosten von etwa 50.000 Euro und 100 dort generierten Kontakten aus, wird ein Lead das Unternehmen etwa 500 bis 1.000 Euro kosten, dabei gilt es natürlich zwischen kalten und warmen Leads zu unterscheiden. Gleichermaßen lässt sich diese Kalkulation auch auf die Telefonakquise übertragen. Beauftragt man hier beispielsweise eine Agentur für rund 5.000 Euro im Monat und es ergeben sich monatlich etwa 10 Kontakte, lassen sich die Ausgaben pro Lead effektiv berechnen. Diese Kalkulation anhand bestehender Maßnahmen ist der erste Schritt, bevor sich B2B-Anbieter in Richtung Social Media bewegen sollten. Nur so können sie die Weichen für profitables Marketing in den sozialen Netzwerken stellen.
2. Ein ausreichend hohes Budget einplanen
Wer fünf-, sechs- oder vielleicht auch siebenstellige Aufträge beim Kunden platziert, kann mehr Geld in einen Lead investieren. Oft verzichten B2B-Anbieter jedoch darauf, ihr Social-Media-Budget entsprechend auszurichten. Die damit einhergehenden Ergebnisse sind wenig überraschend, meist ernüchternd. Ein Beispiel aus der Praxis soll das verdeutlichen: Ein Werkstudent erhält ein Budget von 500 oder 1.000 Euro und soll damit erfolgreiches Social-Media-Marketing umsetzen. Die gewünschten Kontaktanfragen lassen leider auf sich warten. Unternehmen sollte dieses Ergebnis jedoch nicht überraschen. In eine Messe investieren sie schließlich 50.000 Euro oder mehr, um optimale Ergebnisse zu erreichen. Möchten sie über Social Media ähnliche Resultate erzielen, müssen sie auch hier entsprechende zeitliche und finanzielle Ressourcen bereitstellen.
3. Die Besonderheiten von B2B-Marketing auf Social Media verstehen
Möchten Unternehmen Social Media profitabel nutzen, müssen sie dessen Besonderheiten für die B2B-Zielgruppe verstehen. So unterscheiden sie sich deutlich vom B2C mit günstigeren Produkten. Schließlich werden hochpreisige Waren oder erklärungsbedürftige Angebote nicht einfach nebenbei gekauft.
Im B2B geht es daher häufig um strategische Entscheidungen und hochpreisige Investitionen. Es braucht Vertrauen in das Unternehmen, Zeit für die Recherche und eine durchdachte Planung für den Interessenten. Verkaufszyklen im B2B können somit Monate oder Jahre umspannen. Eine erfolgreiche Social-Media-Strategie im B2B fokussiert dadurch Faktoren wie eine hohe Sichtbarkeit, den Vertrauensaufbau oder eine aufschlussreiche Informationsdichte.
4. Plattformen strategisch auswählen
Es empfiehlt sich für B2B-Anbieter nicht, ihre Marketing-Plattformen willkürlich auszuwählen. Vielmehr müssen sie sich Gedanken darüber machen, welche sozialen Netzwerke für sie und ihre Zielgruppe wirklich relevant sind. Dazu gehören im Geschäftskundenbereich oft LinkedIn oder Xing. Jedoch können je nach Angebot sowie Marketing-Strategie auch Facebook oder Instagram interessant sein. Um die richtigen Social-Media-Plattformen zu identifizieren, braucht es also einen konkreten Plan. Die Zielgruppe, etwa Entscheider, Beauftragte oder Geschäftsführer, muss nachweislich im Netzwerk präsent sein, um gezielt angesprochen zu werden. Eine vorherige Analyse der Plattform ist damit essenziell.
5. Zielgruppenspezifisches Content-Marketing nutzen
Haben B2B-Unternehmen ihre Ressourcen abgesteckt und die passenden Kanäle ausgemacht, geht es an die Erstellung von Content. Diese Inhalte müssen für profitables Marketing zielgruppenspezifisch sein. Unternehmen teilen also nicht willkürlich Gedanken zum letzten Meeting oder gar die Freude über einen neuen Tischkicker im Pausenraum. Zielgruppenspezifischer Content beschreibt viel mehr Inhalte, die für potenzielle Kunden relevant sind. Hierbei handelt es sich zum Beispiel um attraktive Produktvorteile. Auch wertvolles Experten-Wissen können B2B-Anbieter über ihre Social-Media-Kanäle teilen. So stärken sie einerseits ihre Positionierung und steigern andererseits ihre Reichweite und kommen mit genau den Personen ins Gespräch, die sie erreichen möchten.
6. Konstanz geht über Brillanz
Letztlich ist vor allem eines wichtig: Konstanz. Schließlich ist es aufgrund der heutigen technischen Möglichkeiten und der Informationsvielfalt essenziell, regelmäßig für relevanten Content zu sorgen. Für Unternehmen bedeutet das, mindestens ein- bis zweimal die Woche in Form von Postings oder Werbeanzeigen präsent zu sein. Nur so ist es möglich, eine Omnipräsenz bei der eigenen Zielgruppe zu schaffen und ihnen im Gedächtnis zu bleiben. Entsteht dann auf ihrer Seite ein Bedarf, wird man der erste Ansprechpartner sein. Dabei ist es entscheidend, am Ball zu bleiben und Social Media als langfristiges Projekt zu betrachten. Auch wenn die Ergebnisse anfangs eher gering ausfallen sollten, wird sich schon bald ein exponentielles Wachstum feststellen lassen. Dabei gilt, je größer die Reichweite wird, desto mehr steigen auch die Anfragen und die daraus resultierenden Ergebnisse an.
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Pressekontakt:
Social Media Schwaben GmbH
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Vertreten durch: Robert Kirs, Anes Cavka
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